Två års pandemi har fungerat som en vattendelare för svenskt näringsliv. Många företag har snabbt ställt om till digitala lösningar och datadrivna aktörer har sett nya affärsmöjligheter. Andra har haft svårare att lämna de gamla hjulspåren. Trögrörliga företag har krampaktigt hållit fast vid gamla verktyg och förlegade arbetssätt, i en värld som springer ifrån dem.

Vi har sett det hända tidigare. Under 2010-talet har flera väletablerade butikskedjor tappat mark till kvicka e-handlare. Bland företag som säljer till andra företag, så kallad business-to-business har omställningstrycket dock inte varit lika högt. Enligt studier från McKinsey ligger sådana företag därför efter i digitaliseringen, jämfört med konsumentmarknaden.

För dig som äger eller leder ett B2B-företag finns det skäl att vara orolig. Pandemin har lagt i en högre växel i den redan intensiva digitaliseringen. McKinseys studier av business-to-business visar att 70 procent av inköparna numera föredrar digital interaktion med säljare. 24 procent vill inte ens träffa en säljare under köpprocessen.

Samtidigt ställer inköpare allt högre klimatkrav. I ett varumärkesperspektiv är hållbarhet inte längre en fråga; det är ett utropstecken. Här har digitala möten blivit en game changer. Videokonferenser minskar behovet av utsläppsintensiva flygresor, och sparar dessutom både tid och pengar. Det gör att säljaren kan erbjuda inköparen ett ännu lägre pris.

Dagens inköpare föredrar digital interaktion, värderar klimatfrågan högt och vill rimligen ha ett så lågt pris som möjligt. Det gör det svårt för säljare att gå tillbaka till gamla mönster. Pandemins digitala krav är alltså här för att stanna. Vi bör förvänta oss ett fundamentalt skifte inom business-to-business, i paritet med det som redan har skett i butiksbranschen.

Det säger sig själv att ett bolag som skickar ut sin säljkår på fysiska korståg, tappar både fart och effektivitet i jämförelse med konkurrenter som möter kunden digitalt. Företag som kan erbjuda en professionell, digital kundupplevelse kommer tveklöst att vinna kriget mot de som tar flyget mellan Stockholm och Oslo för ett möte.

Svenskt näringsliv präglas av ett gap mellan de som vill stanna i dåtiden och de som vågar satsa på nya arbetssätt. Coronapandemin har gjort splittringen ännu mer kännbar. Nu har snabbfotade företag en chans att lämna krisen som vinnare, medan motsatsen ser betydligt mörkare ut. Mitt budskap är lika enkelt som dramatiskt: digitalisera er eller gå under.

/Jonas Hammarberg, vd och grundare på SP_CE och författare till böckerna Get Digital or die trying och Apparnas Planet.