- Det finns en ganska ordentlig överlappning mellan hur man ser på kvinnor och män och dåliga och goda förhandlare, säger Una Gustafsson, som skrivit avhandlingen i psykologi.

- Många studier har visat att enligt stereotypa föreställningar så anses goda förhandlare, liksom män, vara bestämda, starka och självhävdande. Medan dåliga förhandlare, och kvinnor, anses vara lite mesiga, eftergivna, emotionella och alltför relationsinriktade.

När det finns en stereotyp föreställning om att en grupp ska prestera sämre än en annan så gör den också det. Femomenet kallas "stereotyphot" inom psykologin.

Ett exempel är att svarta amerikaner som fått veta att de skulle göra ett intelligenstest presterar sämre än de som inte fått veta det. Ett annat är att kvinnor lyckas sämre på matteprov om de fått information om att provet brukar ge olika resultat beroende på kön.
- Så fort man pratar om skillnader mellan grupper så brukar det uppfyllas, säger Una Gustafsson.

I sin avhandling har hon undersökt om samma skillnader kan uppstå för kvinnor som löneförhandlar. För att ta reda på det ordnade hon bland annat verklighetstrogna löneförhandlingar för ett hundratal ekonomistuderande. Hälften av deltagarna fick veta att deras förhandlingsförmåga skulle testas, vilket alltså innebar ett "stereotyphot". Den andra hälften fick veta att så inte skulle ske.

Bland de sistnämnda fanns inga könsskillnader. Men i den grupp som fått veta att deras förhandlingsförmåga skulle testas begärde kvinnorna drygt 2 000 lägre i månadslön än männen, liksom nästan 6 000 kronor mindre som drömmånadslön.
- De hade alltså sänkt sin målsättning sedan de förstått att deras förhandlingsförmåga skulle testas. Och det viktigaste som jag kan visa i min avhandling är att stereotyphotet kan förklara att kvinnornas målsättning är lägre, säger Una Gustafsson.

- Det är lätt att tro att om det här händer så är det kvinnornas eget fel. Men det här ligger ju i den stereotypa samhällsnormen och det är inget som kvinnorna hittat på. Dessutom finns en diskriminering som bland annat visar sig i att män har lättare att få den lön de begär, att kvinnor måste ha mycket högre lönekrav än män för att få en del.

Vad händer om en kvinna begär högre lön?
- Då uppfattas man ofta som otrevlig och krävande och någon som män inte vill jobba med, har bland annat amerikanska studier visat. Medan det inte spelar någon roll om män begär mer eller mindre i lön, andra män vill ändå jobba med dem.

Una Gustafsson menar det är viktigt att kvinnor blir medvetna om hur steretyphotet kan påverka dem vid löneförhandlingar.
- Det här är ju inget som kvinnor tänker på medvetet. Men omedvetet kan man börja tänka att man som kvinna förväntas prestera dåligt vid löneförhandlingar så att det påverkar ens målsättning. Om man blir medveten om vilken effekt stereotyphotet kan ha så kan man också se till att höja sin målsättning och kräva mer i lön.